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在销售陈述时，销售员经常会遇到客户的质疑。那些非专业的销售员会把质疑的客户当作敌人或称为难弄的客户。其实这是不对的，俗话说：喝彩的都是不买的。如果潜在客户对销售员的销售陈述没有任何质疑，那他很可能对产品不了解，他就不会成为销售员的客户。如果他在我们销售员的陈述中一直保持沉默，而在最后说：我对你们的生意没有兴趣。或者说：到时候再说吧。或者说：我们会研究一下。因此专业的销售员遇到客户的质疑时，会向客户表明他们欢迎客户的所有质疑，并反映在言词中：如，我十分理解您的意思，我也有同样的感觉；我很高兴您能提到这一点，xxx先生；这的确是一个明智的意见，xxx先生，我明白您的疑问等;

    因为他们认为客户提出质疑，就表明客户对销售陈述有兴趣。我们销售员要全盘了解及正确处理客户所关心的事，因为这是接近成功缔结的不二法门。同时销售员更应该将客户质疑视为销售成功的契机，因为回应质疑恰当的话，客户的质疑就会引发销售机会。美国销售大师罗纳德?马科斯教授的研究表明，当客户有质疑时，销售成功率为66%，销售再商议为14%，销售失败率为20%；而当客户没有质疑时，销售成功率为54%，销售再商议21%，销售失败率为25%。 

    所谓的质疑就是顾客提出的任何关心的事或问题。有的称作为异议。它包括客户的**、疑惑、误解和冷谈。其中冷谈是最不好的质疑类型，因为客户拒绝透露任何信息。客户有质疑是好事情，但是太多的质疑，那很有可能是销售员对客户需求的辨识工作没有做好，或销售陈述时，遗漏了一些重大要点等。面对客户的质疑，销售员的使命就是以一种不**消费者并且有说服力的方式提供信息。因为人们不希望被证明是错误的。不要与客户正面争议，但也不要因客户的质疑而逃避客户、产生烦恼，专业的销售代表会以一种稳重有礼、正面积极的方式处理质疑，因为唯有这么做，销售员在客户心目中的形象才会提升，而且这么做会让客户对我们产生一种尊敬的心理。