2011/3/2 16:20:45
必须在销售队伍中树立统一的、正确的思想
通过一段时间的市场调研，并结合多年的工作经验，总经理认为需从五个方面着手。
第一、必须在销售队伍中树立统一的、正确的思想。
具备统一的思想，是锻造队伍最基本的要素。没有“人往一处想”，不会“活往一处干”。目前队伍中，有的人想长久地做市场，有想短期冲量的；有想冲货的，有想堵的；有以市场需求为工作核心的，有以领导需求为工作核心的。为此，必须树立一种统一的思想，作为所有销售人员行为的指导。
另外，统一的思想必须是正确的。目前公司销售队伍的思想存在几大关键问题，一是重通路轻终端；二是重成熟的低毛利产品销售，轻正处于发展期的高毛利产品销售；三是不把经销商看作是我们销售队伍的一员，对经销商重压货，轻合作与服务。
终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，是消费者产生购买行为的地方，产生真实的消费。只有产生真实的消费，才能使厂家与商家真正地获利。为此，终端应是一切销售行为的核心关注点。为此，必须在销售队伍中树立正确的“终端为王”的思想。
企业的产品基本上都会有一个生命周期，对于处于成熟期的产品，虽然毛利相对较低，但因为销售难度小，投入的精力不多，如果称为销售人员收入的主要来源，必然会导致销售人员忽视对企业长期发展重要的，但目前尚处于进入期或成长期的产品的销售
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