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分享]抓牢客户的六条法则


遇到这种问题时，你可以参考以下六个原则来应对。
原则一：清楚客户的意图 

你所说的用户有意向是什么概念？是对这一类产品有意向，还是对贵公司的产品有意向，他们愿意花多大的代价来获得类似的产品，如果是因为贵公司产品的价格超出了客户的期望，那就根本不能算是有购买意向； 

原则二：明确你的目标 

贵公司是否给业务人员有明确的指示，该产品的目标客户是谁，即哪些行业，哪类企业是本企业产品的首选目标？如果没有明确的目标客户概念，业务人员就会像“没头的苍蝇”一样乱跑乱撞，毫无章法地做销售，效率自然不会高； 

原则三：让成功案例说话 

贵公司的产品已经有多少客户了？是否有一批成功的客户可以作为标杆来宣传，即有客户使用后的反馈意见，有客户使用前后的价值对比？即客户的投入产出分析等，如果你们有成功的案例，说服力会大大提高； 

原则四：让员工分享经验 

贵公司其他电话销售人员做的好吗？如果有成功者，那么他们成功的原因是什么？他们都做了些什么？是否经常让成功者把经验与大家分享？从而带动整个公司的业绩提升； 

原则五：不要忽视培训的重要 

你们在上岗前是否接受过销售方面的培训，比如销售流程，如何做电话销售，如何谈判，如何回答客户刁难的问题等等，如果连这些基本的培训都没有，大家就只能靠自己的聪明才智去发挥，企业很难成功； 

原则六：销售模式量体裁衣 

像软件这样的“复杂产品”，贵公司为何采用电话销售模式，背后的原因是什么？你们的产品是家喻户晓的大众化产品吗？客户的需求需要培养（教育）吗？你们是一家知名品牌企业吗？如果都不是的话，可能要检讨公司的运营模式。