无论是淘宝C2C店铺，还是独立B2C网站，会员制度的安排都是其营销战略的一个重心。这一制度的安排其作用不仅在于直接促进销售，更在于通过会员制建立起忠实用户群，以期形成较为稳定的销售支撑，并可能通过不断强化会员的忠诚度来展开口碑营销式的推广。正因为会员制可能带来的这些益处，这一手法似乎自有商业贸易以来就被广泛应用，演变到如今，可以说是“泛滥成灾”了。何以用“成灾”来形容？的确，现在会员的门槛有了很大程度的降低，由以前的需人推荐、缴纳押金到现在的免费甚至商家倒贴式的零成本，吃饭可以办会员、唱歌看电影可以办会员、买衣服洗衣服也可以是会员。无论线上还是线下，到处都是会员口号在刺激你的神经。这一门槛的降低对于商家来说未必是件好事，一方面会员享受的优惠折扣作为商家的成本负担越来越大了，另一方面，会员进入退出成本的降低使得会员的忠诚度大大降低。对有些卖家来说，开放会员制度似乎只是赔本挣吆喝，大量的一次性会员在享受了优惠折扣的同时却并没有为其带来后期持续的价值收益。这种情况自然不是商家所愿意看见的，商家们都希望看到他们的会员制度是真正能够为他们带来长远收益的，那么怎样才能够了解这一情况？客户价值分析或许是一个有效的工具。
什么是客户价值？不牵涉过多的专业术语，也不做什么隐性价值之类的延伸，这里我仅简单用买家在一段时间内购买的商品金额或毛利的大小来判断：如果该买家在这段时间内购买的商品金额或毛利高，我们就认为该客户为我们创造了更多的价值，也即其客户价值是高的。
目前还没有发现有直接统计客户价值或说在客户价值分析上点题的相关软件，但借助一些网店后台的进销存管理软件提供的客户贡献分析和客户分布统计功能，我们还是可以对客户价值做出定量判断的。做出这一定量判断，首先要求“客户贡献分析”和“客户分布统计”是含有“按会员等级”划分功能的，然后我们便可以得到“按会员等级”的标准划分的每个会员等级的所有客户的交易额或者总毛利，以及每一个等级的会员的人数。利用公式可以简单表述出这种关系：
某会员等级客户价值=该等级所有客户的交易额或总毛利 / 该等级会员人数
利用这个公式就可以算出钻石、黄金、白银和普通会员各个会员等级的平均客户价值。
一般地，我们逻辑上认为上述等级的客户价值是依次递减的，但如果计算出来的客户价值大小顺序并不符合此逻辑，比如说钻石会员的客户价值反而低于白银会员，那么我们有必要展开进一步的调查了，有几个思路可供参考：
1、是不是自己卖的商品不属于重复购买商品，而且店铺里面商品的丰富程度有限，导致了当一个会员通过多次购买行为上升到钻石会员后反而没什么好买的东西了？
2、是不是在同一等级（钻石）上，自己的优惠额度不如竞争对手，导致会员政策失去吸引力？又或者说会员政策所安排的价格吸引并不在买家的购买决策中占有很大的参考比重？
3、如果几个层级的客户价值与普通会员（或说非会员）的客户价值相差不大，且大小顺序混乱，则有必要对会员政策进行新的修改或干脆取消。
什么是客户价值？不牵涉过多的专业术语，也不做什么隐性价值之类的延伸，这里我仅简单用买家在一段时间内购买的商品金额或毛利的大小来判断：如果该买家在这段时间内购买的商品金额或毛利高，我们就认为该客户为我们创造了更多的价值，也即其客户价值是高的。
目前还没有发现有直接统计客户价值或说在客户价值分析上点题的相关软件，但借助一些网店后台的进销存管理软件提供的客户贡献分析和客户分布统计功能，我们还是可以对客户价值做出定量判断的。做出这一定量判断，首先要求“客户贡献分析”和“客户分布统计”是含有“按会员等级”划分功能的，然后我们便可以得到“按会员等级”的标准划分的每个会员等级的所有客户的交易额或者总毛利，以及每一个等级的会员的人数。利用公式可以简单表述出这种关系：
某会员等级客户价值=该等级所有客户的交易额或总毛利 / 该等级会员人数
利用这个公式就可以算出钻石、黄金、白银和普通会员各个会员等级的平均客户价值。
一般地，我们逻辑上认为上述等级的客户价值是依次递减的，但如果计算出来的客户价值大小顺序并不符合此逻辑，比如说钻石会员的客户价值反而低于白银会员，那么我们有必要展开进一步的调查了，有几个思路可供参考：
1、是不是自己卖的商品不属于重复购买商品，而且店铺里面商品的丰富程度有限，导致了当一个会员通过多次购买行为上升到钻石会员后反而没什么好买的东西了？
2、是不是在同一等级（钻石）上，自己的优惠额度不如竞争对手，导致会员政策失去吸引力？又或者说会员政策所安排的价格吸引并不在买家的购买决策中占有很大的参考比重？
3、如果几个层级的客户价值与普通会员（或说非会员）的客户价值相差不大，且大小顺序混乱，则有必要对会员政策进行新的修改或干脆取消。
