会员制的本质并不是一种销售方式，而是一种顾客关系管理的理念、制度和方式。
客户忠诚度指的是客户满意后产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。
只有当客户同时具备以下五点特质的行为，他才是你真正的“忠诚客户”：周期性重复购买；同时使用多个产品和服务；乐于向其他人推荐企业的产品；对于竞争对手的吸引视而不见；对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。
一般来说，客户忠诚度可以说是客户与企业关系的紧密程度以及客户抗拒竞争对手吸引的程度。因此，客户忠诚根据其程度深浅，可以分为四个不同的层次：
1、认知忠诚：认为该产品优于其他产品而形成的忠诚。
2、情感忠诚：使用产品持续获得满意之后形成的对产品的偏爱。
3、意向忠诚：客户十分向往再次购买产品，不时有重复购买的冲动，但是这种冲动还没转化为行动。
4、行为忠诚：忠诚的意向转化为实际行动，客户甚至愿意克服阻碍实现购买。
以百纳自身为例，我们有许多会员对于我们的了解源于百度上他们同行的排名，从而产生了一个认知忠诚，而这个忠诚源于他们对我们服务的认同，在成为我们的VIP后，发布了一些信息后发现排名不错，询盘不少从而成为了情感忠诚，由于网络营销效果不错，导致客户公司追加了在网络宣传上的投资，投入的增加增加了客户对于重复成为我们的VIP产生了更多的意愿，但是不时受到了其他网站的诱惑，一直没有真正的加盟，这个便是意向忠诚，但最后客服反复比较，不断犹豫后最后还是选择了百纳网，办理多个VIP帐号，而这个就是行为忠诚。
基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。
前三个层次的忠诚，易受环境因素的影响而产生变化，如竞争对手促销，客户会转向购买竞品。而行为忠诚不易受影响，是真正意义上的忠诚。因此，企业要培育的正是这一层次的客户忠诚。
客户的价值，不在于他一次购买的金额，而是他一生能带来的总额，包括他自己以及对亲朋好友的影响，这样积累起来，数目就会相当惊人。
相关数据表明：保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的1∕5。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业 利润增长85%。
会员制适用行业特征：
1、产品∕服务具有社会 性。产品∕服务最好是消费品，尤其是针对某一类特定人群的消费品。
2、产品∕服务具有重复消费的可能。
3、产品∕服务需要深度服务。
4、目标消费群体容易锁定，并且数量在服务能力之内。目标容易锁定，方可保证实效，不能为了扩大规模而忽略服务质量。
会员制适用行业：日用消费品行业；化妆品、保健品等消费品行业；休闲、健身、娱乐、零售等服务性行业；房地产行业；汽车行业；报刊传媒行业。
会员制是企业“放长线钓大鱼”的一项运动。
当企业 花大价钱“赢得了”一大批不活跃的“死会员”时，单纯以消费折扣为手段的积分计划已经不能为企业带来真正有价值的忠诚顾客。会员制营销的发展趋势必须是将忠诚计划与企业的营销战略和品牌管理结合起来。
设计和建立一个完善且有效的网络营销系统，是一项长期的系统工程，需要投入大量的人力、物力和财力。因此，一旦某个公司已经实行了有效的会员制营销，竞争者就很难进入公司的目标市场。
对客户进行分析，精选出最有价值的客户，真正关心他们的需求，也就为企业自身带来了长期的收益。
会员制的误区：门槛设置过高，不能合理定位目标群体，忽略广告传播，客户服务停留于表面，会员制能够善始不能善终。
客户忠诚度指的是客户满意后产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。
只有当客户同时具备以下五点特质的行为，他才是你真正的“忠诚客户”：周期性重复购买；同时使用多个产品和服务；乐于向其他人推荐企业的产品；对于竞争对手的吸引视而不见；对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。
一般来说，客户忠诚度可以说是客户与企业关系的紧密程度以及客户抗拒竞争对手吸引的程度。因此，客户忠诚根据其程度深浅，可以分为四个不同的层次：
1、认知忠诚：认为该产品优于其他产品而形成的忠诚。
2、情感忠诚：使用产品持续获得满意之后形成的对产品的偏爱。
3、意向忠诚：客户十分向往再次购买产品，不时有重复购买的冲动，但是这种冲动还没转化为行动。
4、行为忠诚：忠诚的意向转化为实际行动，客户甚至愿意克服阻碍实现购买。
以百纳自身为例，我们有许多会员对于我们的了解源于百度上他们同行的排名，从而产生了一个认知忠诚，而这个忠诚源于他们对我们服务的认同，在成为我们的VIP后，发布了一些信息后发现排名不错，询盘不少从而成为了情感忠诚，由于网络营销效果不错，导致客户公司追加了在网络宣传上的投资，投入的增加增加了客户对于重复成为我们的VIP产生了更多的意愿，但是不时受到了其他网站的诱惑，一直没有真正的加盟，这个便是意向忠诚，但最后客服反复比较，不断犹豫后最后还是选择了百纳网，办理多个VIP帐号，而这个就是行为忠诚。
基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。
前三个层次的忠诚，易受环境因素的影响而产生变化，如竞争对手促销，客户会转向购买竞品。而行为忠诚不易受影响，是真正意义上的忠诚。因此，企业要培育的正是这一层次的客户忠诚。
客户的价值，不在于他一次购买的金额，而是他一生能带来的总额，包括他自己以及对亲朋好友的影响，这样积累起来，数目就会相当惊人。
相关数据表明：保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的1∕5。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业 利润增长85%。
会员制适用行业特征：
1、产品∕服务具有社会 性。产品∕服务最好是消费品，尤其是针对某一类特定人群的消费品。
2、产品∕服务具有重复消费的可能。
3、产品∕服务需要深度服务。
4、目标消费群体容易锁定，并且数量在服务能力之内。目标容易锁定，方可保证实效，不能为了扩大规模而忽略服务质量。
会员制适用行业：日用消费品行业；化妆品、保健品等消费品行业；休闲、健身、娱乐、零售等服务性行业；房地产行业；汽车行业；报刊传媒行业。
会员制是企业“放长线钓大鱼”的一项运动。
当企业 花大价钱“赢得了”一大批不活跃的“死会员”时，单纯以消费折扣为手段的积分计划已经不能为企业带来真正有价值的忠诚顾客。会员制营销的发展趋势必须是将忠诚计划与企业的营销战略和品牌管理结合起来。
设计和建立一个完善且有效的网络营销系统，是一项长期的系统工程，需要投入大量的人力、物力和财力。因此，一旦某个公司已经实行了有效的会员制营销，竞争者就很难进入公司的目标市场。
对客户进行分析，精选出最有价值的客户，真正关心他们的需求，也就为企业自身带来了长期的收益。
会员制的误区：门槛设置过高，不能合理定位目标群体，忽略广告传播，客户服务停留于表面，会员制能够善始不能善终。
