任何一种营销方式都离不开周全的计划和准备。
企业要实行会员制营销，就需要组建一支专门的项目团队，对目标客户群的定位、客户忠诚计划、沟通平台的搭建、数据库的建立等方面进行详细的计划、专心的投入和严格执行，调动直接参与者及企业 高层全力以赴。
不管客户忠诚计划采用的是积分制、俱乐部会员制，还是长期优惠的使用协议，其最终目的都是为了提升企业的效益和利润，增加市场份额，从而使企业得以持续发展。
但为了达到这个长期目标，我们还需要达成很多短期和中期的目标，只有先达成这些短期和中期目标，才有可能实现长期目标。制定清晰、明确的目标有助于会员制营销沿着正确的方向前进。
虽然从本质上说，每一位现有客户和潜在客户对企业 来说都是重要的，但是我们不可能以同样的方式或同样的会员制利益去接触每一位客户。向目标客户提供特定的商品或服务才是最理想的方法。
那么，会员制的目标客户群是以现有客户，还是潜在客户为主呢？
1、以潜在客户为主
这种观点认为，现有客户已经与企业建立起良好的关系，即使没有会员制的出现，他们也会忠诚。因此，会员制的重点应该放在购买量较少的客户及潜在客户身上，因为有了利益的刺激，这部分客户会增加他们的购买量和使用量。
在这种情况下，企业的主要客户并没有被排除在会员制之外，他们还可以享受会员可以享受的利益，只是招揽新客户的活动和广告的主要注意力还是放在潜在客户身上。
2、以现有客户为主
这种观点认为，企业的主要利润仅仅掌握在少部分忠诚客户手中，这部分忠诚客户是企业最重要客户，对于企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义。
著名的80∕20法则认为：在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润。威廉·谢登把它修改为80∕20∕30规则，其含义是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润，但其中一半的利润被在底部的30%非赢利客户丧失掉了。
因此，企业应该将注意力集中在这些现有的主要客户身上，而不是那些偶尔购买或潜在客户身上。
3、综合分析
总的来说，会员制的主要客户群应该以那些为企业带来80%销售额的20%的主要客户为主，正是因为有了这些客户，企业的业务才得以继续运转和发展。这部分客户不仅占企业收入和利润的大部分，而且还能够从以往建立的关系中了解到不少情况。因为他们曾大量使用企业的产品，所以他们对产品的性能、质量、能够解决的问题、需要改进的领域等方面最具有发言权。
与这些客户进行沟通的话，可以有效改进产品，从而提高企业产品的竞争力。这种重要的关系是企业长期生存所必需的，所以一定要保护好这部分客户。
另外，因为企业实施会员制可能有多个目标，所以针对不同级别的会员制定多层次的忠诚计划是一种比较合理的办法。最高级的会员是企业 目前最重要的客户，中级会员是那些不定期购买的客户，初级会员是那些潜在的客户。会员的级别越高，所提供的价值就越多，会员资格也越值钱。
客户忠诚计划的两大类型：
1、开放型忠诚计划。
允许任何人加入，不需交纳费用，填写申请表即可成为免费会员。优点：可以接触到更多、更广泛的客户；数据库更完善齐全；可以更容易接触到潜在客户和竞争者的客户；在对数据进行分析后，可对客户群进一步细分并确定与细分客户群的沟通方法；会员人数众多有利于忠诚计划达到临界状态，使忠诚计划达到规模效益。就像是百纳网针对普通客户的服务，对所有用户都是开放注册，十天免费可以发布十条信息来对百纳网的服务进行测试，来检验我们的效果。
2、限制型忠诚计划
客户只有经过正式程序，符合一些规定的标准，才能成为会员。优点：入会费收入能帮助企业收回成本；入会的先决条件有助于锁定目标客户群；入会限制条件会让会员资格更有价值；清晰确定会员结构，使沟通变得更有效；入会条件的限制有效控制了会员的人数，从而降低了成本；交纳入会费提高了会员的期望，从而迫使企业管理层不断提高它所提供的价值。这个也就是百纳网的针对VIP用户。
适合采用限制型忠诚计划的企业：对现有客户和潜在客户了解甚少；有长期的、高额的预算；正处于未经过细分的市场；处于B2B的市场环境中；企业的产品是同质化产品。
为了将精力集中在主要目标客户群上，采用限制型忠诚计划对企业更有利。但是不利于用户群体的拓展，毕竟百问不如一见。而百纳网则是是这两种方式一起使用，用开放型来接触更多的客户，让他们享受到我们的效果，用限制型来集中资源服务于我们的VIP用户。
客户忠诚计划的四种模式：
1、独立积分计划。某个企业仅为消费者对自己的产品和服务的消费行为和推荐行为提供积分。在积分计划中，是否能够建立一个丰厚的、适合目标消费群体的奖励平台，成为计划成败的关键因素之一。独立积分计划对于产品价值不高、利润并不丰厚的企业，有无法克服的弊端。
2、积分计划联盟模式。众多合作伙伴使用同一个积分系统，这样客户凭一张卡可以在不同商家积分。这种联盟的最大问题，是联盟中商家实力不对等。
3、联名卡。联名卡是非金融界的赢利性机构与银行合作发行的信用卡，其主要目的是增加公司传统的销售业务量。
4、会员俱乐部。有的企业顾客群非常集中，单个消费者创造的利润非常高，而且与消费者保持密切的联系非常有利于企业业务的扩展。他们往往会采取俱乐部计划和消费者进行更加深入的交流。
客户忠诚计划制胜的两大关键
1、忠诚方案需要依据顾客行为而调整。
2、区隔顾客，区别对待。
客户忠诚计划的核心就是向会员提供什么样的利益包，这是忠诚计划的灵魂，也是忠诚计划能否取得成功及能否留住客户的关键所在。
1、高认知价值的利益。具有唯一性或者与众不同，价值的绝对值很高。是客户喜爱、认可并期望获取的利益。
2、硬性利益。通常硬性利益都是财务方面的利益，例如折扣、赠券。硬性利益可以为会员省钱，省钱永远排在客户愿望的最前面。
3、软性利益。软性利益是忠诚计划获得成功的决定性因素，它包括增值服务、特殊待遇或客户希望得到的认同和回报等。但是，软性利益是难以量化衡量的，需要付出成本。
只提供硬性利益容易被竞争对手模仿，而只提供软性利益也不能达到长期留住客户的目的，因为省钱始终是忠诚计划吸引客户的最初因素。
企业要实行会员制营销，就需要组建一支专门的项目团队，对目标客户群的定位、客户忠诚计划、沟通平台的搭建、数据库的建立等方面进行详细的计划、专心的投入和严格执行，调动直接参与者及企业 高层全力以赴。
不管客户忠诚计划采用的是积分制、俱乐部会员制，还是长期优惠的使用协议，其最终目的都是为了提升企业的效益和利润，增加市场份额，从而使企业得以持续发展。
但为了达到这个长期目标，我们还需要达成很多短期和中期的目标，只有先达成这些短期和中期目标，才有可能实现长期目标。制定清晰、明确的目标有助于会员制营销沿着正确的方向前进。
虽然从本质上说，每一位现有客户和潜在客户对企业 来说都是重要的，但是我们不可能以同样的方式或同样的会员制利益去接触每一位客户。向目标客户提供特定的商品或服务才是最理想的方法。
那么，会员制的目标客户群是以现有客户，还是潜在客户为主呢？
1、以潜在客户为主
这种观点认为，现有客户已经与企业建立起良好的关系，即使没有会员制的出现，他们也会忠诚。因此，会员制的重点应该放在购买量较少的客户及潜在客户身上，因为有了利益的刺激，这部分客户会增加他们的购买量和使用量。
在这种情况下，企业的主要客户并没有被排除在会员制之外，他们还可以享受会员可以享受的利益，只是招揽新客户的活动和广告的主要注意力还是放在潜在客户身上。
2、以现有客户为主
这种观点认为，企业的主要利润仅仅掌握在少部分忠诚客户手中，这部分忠诚客户是企业最重要客户，对于企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义。
著名的80∕20法则认为：在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润。威廉·谢登把它修改为80∕20∕30规则，其含义是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润，但其中一半的利润被在底部的30%非赢利客户丧失掉了。
因此，企业应该将注意力集中在这些现有的主要客户身上，而不是那些偶尔购买或潜在客户身上。
3、综合分析
总的来说，会员制的主要客户群应该以那些为企业带来80%销售额的20%的主要客户为主，正是因为有了这些客户，企业的业务才得以继续运转和发展。这部分客户不仅占企业收入和利润的大部分，而且还能够从以往建立的关系中了解到不少情况。因为他们曾大量使用企业的产品，所以他们对产品的性能、质量、能够解决的问题、需要改进的领域等方面最具有发言权。
与这些客户进行沟通的话，可以有效改进产品，从而提高企业产品的竞争力。这种重要的关系是企业长期生存所必需的，所以一定要保护好这部分客户。
另外，因为企业实施会员制可能有多个目标，所以针对不同级别的会员制定多层次的忠诚计划是一种比较合理的办法。最高级的会员是企业 目前最重要的客户，中级会员是那些不定期购买的客户，初级会员是那些潜在的客户。会员的级别越高，所提供的价值就越多，会员资格也越值钱。
客户忠诚计划的两大类型：
1、开放型忠诚计划。
允许任何人加入，不需交纳费用，填写申请表即可成为免费会员。优点：可以接触到更多、更广泛的客户；数据库更完善齐全；可以更容易接触到潜在客户和竞争者的客户；在对数据进行分析后，可对客户群进一步细分并确定与细分客户群的沟通方法；会员人数众多有利于忠诚计划达到临界状态，使忠诚计划达到规模效益。就像是百纳网针对普通客户的服务，对所有用户都是开放注册，十天免费可以发布十条信息来对百纳网的服务进行测试，来检验我们的效果。
2、限制型忠诚计划
客户只有经过正式程序，符合一些规定的标准，才能成为会员。优点：入会费收入能帮助企业收回成本；入会的先决条件有助于锁定目标客户群；入会限制条件会让会员资格更有价值；清晰确定会员结构，使沟通变得更有效；入会条件的限制有效控制了会员的人数，从而降低了成本；交纳入会费提高了会员的期望，从而迫使企业管理层不断提高它所提供的价值。这个也就是百纳网的针对VIP用户。
适合采用限制型忠诚计划的企业：对现有客户和潜在客户了解甚少；有长期的、高额的预算；正处于未经过细分的市场；处于B2B的市场环境中；企业的产品是同质化产品。
为了将精力集中在主要目标客户群上，采用限制型忠诚计划对企业更有利。但是不利于用户群体的拓展，毕竟百问不如一见。而百纳网则是是这两种方式一起使用，用开放型来接触更多的客户，让他们享受到我们的效果，用限制型来集中资源服务于我们的VIP用户。
客户忠诚计划的四种模式：
1、独立积分计划。某个企业仅为消费者对自己的产品和服务的消费行为和推荐行为提供积分。在积分计划中，是否能够建立一个丰厚的、适合目标消费群体的奖励平台，成为计划成败的关键因素之一。独立积分计划对于产品价值不高、利润并不丰厚的企业，有无法克服的弊端。
2、积分计划联盟模式。众多合作伙伴使用同一个积分系统，这样客户凭一张卡可以在不同商家积分。这种联盟的最大问题，是联盟中商家实力不对等。
3、联名卡。联名卡是非金融界的赢利性机构与银行合作发行的信用卡，其主要目的是增加公司传统的销售业务量。
4、会员俱乐部。有的企业顾客群非常集中，单个消费者创造的利润非常高，而且与消费者保持密切的联系非常有利于企业业务的扩展。他们往往会采取俱乐部计划和消费者进行更加深入的交流。
客户忠诚计划制胜的两大关键
1、忠诚方案需要依据顾客行为而调整。
2、区隔顾客，区别对待。
客户忠诚计划的核心就是向会员提供什么样的利益包，这是忠诚计划的灵魂，也是忠诚计划能否取得成功及能否留住客户的关键所在。
1、高认知价值的利益。具有唯一性或者与众不同，价值的绝对值很高。是客户喜爱、认可并期望获取的利益。
2、硬性利益。通常硬性利益都是财务方面的利益，例如折扣、赠券。硬性利益可以为会员省钱，省钱永远排在客户愿望的最前面。
3、软性利益。软性利益是忠诚计划获得成功的决定性因素，它包括增值服务、特殊待遇或客户希望得到的认同和回报等。但是，软性利益是难以量化衡量的，需要付出成本。
只提供硬性利益容易被竞争对手模仿，而只提供软性利益也不能达到长期留住客户的目的，因为省钱始终是忠诚计划吸引客户的最初因素。
