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如何提高客户签单率

发布时间:2011-3-2 16:20:52 浏览次数:

如何提高客户签单率

一般我们接洽客户的过程中,都会遇到不少问题,可能乘着激情,让几次拒绝就把我们的信心彻底颠覆。

    我认为,客户要提高签单率,首要应建立一个基本的信念:不要怕,不要乱,要用结构话的思维,先圈定几条关键问题,然后,再逐渐直面其他次要问题。

    一般的客户问题归类:

1.      你们做哪些行业?

2.      你们公司给哪些公司做过?

3.      做信用调查、行业调查、市场调查的价格和时间?

4.      你们公司获得信息的渠道有哪些?

5.      竞争者的细节、价格、成本、利润空间怎么分析?

6.      定量研究会不会把先前的定性研究推翻?

7.      找到厂子,怎么找到对口的人去调查?

8.      你们公司的架构怎么样?多少市场调研人员?如何分管工作的?研究院和调研人员有什么区别?收集数据谁去收集?你们公司能同时接几个项目?项目有没有全国的?

9.      产品市场状况的调查、投资、兼并有没有做过?

10.  竞争对手查得很彻底要什么价位?咨询公司很多,数据大众化比较多,行业有的透明度比较高,有的低,可信度怎么验证?如何判断数据的准确性?

11.  目标企业的深访,如何拿到竞争对手的销售数据?

12.  项目的费用多少?一般要做多久?

13.  咨询公司很多,你们公司的优势在哪里?你们公司内部有没有做过我们行业的?

14.  实地调查成本很高,如何控制成本?

15.  数据的来源,数据的准确性?

16.  怎么找人?数据库怎么拿来?

17.  你们公司的背景?公司主要做什么业务?

18.  你们说给西门子\GE做过,都做过什么项目?

19.  定性研究、预测有没有模型,模型是怎么建立的?

20.  你们一个TEAM有多少人?

21.  你们公司产品架构是怎样的(出自::)?

22.  你们的数据渠道都有哪些?

  

    可以收集的问题很多,就需要再分类,千万不能走到哪里算哪里,首先要看看哪些更重要.

    我的看法,10\11\13三个问题很重要,需要你至少研究几个同行业的资料,进行对比,保证你们的资料与竞争者有什么不同,说最大最鲜明的差异,当然这种问题的答案还是要了解客户的需求,比如客户现在是需要市场格局或容量的,还是需要成本的,还是需要销售数据的,还是需要人力成本的,还是需要供应链数据的等等.

  

    公司的背景很关键,不知道你们公司的背景如何,你们的营业额,结算方式,如能用美金就用美金\能用欧元就用欧元等,这些都是是细节上的问题.这些可以有效的抵消客户对你们数据的来源的顾虑,这只是一方面而已.

    真正的及时有效的数据还是需要你们有自己的高质量的数据通道,而且数据也需要产品化,数据这个行业比较容易同质化,你们是否有足够的数据产品的尝新能力,数据产品的产品力也是你们公司竞争力的重要方面.还有,你们的数据服务形式是否具有多形式和途径,也就是盈利模式的多利润来源的问题,数据销售也有增值服务,不知你们公司有无此方面的能力和设计.
   数据产品套餐形式可以在一定程度上弱化客户对有效性的质疑,一个或几个主力产品搭赠其他辅助产品,然后再有个整体的折扣,这样客户可能关注的是服务的产品数量和项目,而不会直接聚焦在价格上。


    只要你回答清楚这三个问题,这个客户基本可以衡量你们资料的价值了.价格是价值的体现,谈项目,一定不要纠缠在价格上,一定要集中在服务的价值上,一旦在价格上纠缠,基本上决定这个项目不会有太大的利润,而且问题会很复杂,当然也跟客户对象有关,中国的企业,98%的企业是不会花钱去买单纯的数据的,尤其是快速消费品的公司,因此,你的客户对象也要筛选.如汽车行业,整车和配件尤其是配件行业对整车厂的供应情况需求很大.
 
    最后,你们的数据解读的程度和数据呈现的形式,是不是客户企业所熟悉的,或者用语是不是该行业所常用的,这些都是促成客户认可你报告质量的关键.
如何提高客户签单率一般我们接洽客户的过程中,都会遇到不少问题,可能乘着激情,让几次拒绝就把我们的信心彻底颠覆。    我认为,客户要提高签单率,首要应建立一个基本的信念:不要怕,不
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