作为一名销售团队管理者，在平常的销售协访中，我们的销售代表经常会说，感觉今天的拜访没有起到什么作用，似乎完全无效；作为一名培训师，在培训的过程中与学员交流，他们经常会问，每天出去见客户，经常会觉得一天下来没有任何收获，到底什么样的销售拜访最有效？
其实是问的是同一个问题，的确也是非常值得我们思考的问题，通过对销售代表的业绩分析，我们会发现有这样一类代表：他们很勤奋，也很努力，每天进行对客户的早访、日访、夜访，看起来似乎一天到晚都在市场上忙乎，但一进行销售协访会发现，他们和客户都是点头之交，根本没有深入的交谈，最后一看销售业绩，没有一丁点的增长，甚至在部分重点客户那里还出现了销量的下滑！销售代表本人也觉得很委屈，怎么我如此的勤奋努力去拜访客户，没有看到应有的效果和回报呢？
为了回答这个问题，让我们先来看一个日常生活中的小故事。夏天天气热，家里的窗户要经常打开。有一天，一只鸽子突然撞进屋子。鸽子很惊恐，它为了寻找出路而横冲志撞，但飞来飞去，也没有看到窗口。为了帮助它飞出去，我把所有的窗户都打开，用力挥手往外轰它。鸽子受到这种惊吓，更加找不到方向。我觉得捉住它，然后从窗口放飞它。结果，鸽子开始没有目标地乱飞起来，不时地撞到墙上。最终，我累得疲惫不堪，也没能让鸽子成功地飞出去。
这时，母亲回来了，看到我、鸽子，还有那些打开的窗户，她笑着摇摇头，从厨房里拿出一块面包来，掰了一点面包屑扔到地上，那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上，结果，鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第三块面包屑扔到窗外的天空中，那只鸽子为了追啄面包屑，一下子飞出屋子。
我想这个故事告诉我们，热情和力量，勤奋和努力，有时不但无助于问题的解决，反而会使事情走向反面。而运用了满足其需要的小办法，却会使复杂问题迎刃而解。
所以我对前面提到问题的回答是：唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。
何谓“需求”， 在心理学中，需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应；在营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+购买力，欲望是人类某种需要的具体体现，如你饿了你的需要是填饱肚子，那你的具体体现就是你要吃饭，而需要是一种天生的属性，因为天生的属性不能创造，所以需要也就不能被创造。
很多人以为需求的概念来自于国外，其实不然，大家只要来看看这个“儒”字就知道了，“儒”拆开来就是一个人加上一个需字，什么叫营销：就是满足人的需求，创造需求并且满足需求，这个字叫“儒”，可见营销的基因中华民族早就有了。
谈到需求，就不得不谈到马斯洛需求层次理论，马斯洛认为动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的四种需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要）可称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的需要（自我实现需要）可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。
这是我们通常知道的马斯洛需求层次理论，但笔者以为这个理论构成的三个假设更值得我们去关注和思考：：（1）人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具；（2）人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从较低层次到较高层次；（3）当人的某一层次的需要得到最低限度满足后，才会追求高一层次的需要。
我的理解是：我们需要认真分析客户的需求，基本的生理和安全需要对我们的客户来说，他们所在的职业已经完全可以得到满足，因为只有未满足的需求才能够影响其行为，已经满足了的需要不能充当激励工具，所以我们的策略是要满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求。
总结起来三句话：走进客户交际圈子满足其人际需求，走进客户日常生活满足其情感需求，走进客户工作领域满足其专业需求。
走进客户交际圈子满足其人际需求
每一个人都有自己的交际圈子，比如有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮经常聚在一起打球的朋友；有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友；有的客户喜欢打牌，他会有很多的牌友。另外，他们通常也会很看重同学关系，或者来自于同一所大学、同一个学院，或者有同一学术理论兴趣，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者帮助他们搭建这样的交际平台，以满足客户的人际需求。
在平时的销售拜访中要了解客户的兴趣爱好，了解客户的交际圈子，然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要经常请客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟自己志同道合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛活动等等，做好组织和后勤服务的工作；我们可以组织更多的兴趣小组、小型沙龙等，帮助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。
走进客户日常生活满足其情感需求
客户同样也是一个正常的人，我们很多的销售代表甚至都忘记了这最基本的一点，既然是一个正常的人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解我们的客户如何上下班，公交、地铁或者自驾车，他是否会需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常生活有什么样的偏好，他的家人的情况怎么样，是否有值得我们去关注的地方？
不是每一次的销售拜访都应该围绕我们要销售的产品进行交谈，其实聊聊客户的生活，聊聊客户关心的事情，从而找出客户日常生活中的兴趣点，同样是有效的拜访。很多的时候正面了解不到，还可以进行侧面了解，所以销售拜访也不应该只是针对客户的拜访，而是所有围绕我们需求目标的拜访都是必须的。只有全面了解了客户的日常生活，走进客户的日常生活，才可以更好的满足其情感需求。
其实是问的是同一个问题，的确也是非常值得我们思考的问题，通过对销售代表的业绩分析，我们会发现有这样一类代表：他们很勤奋，也很努力，每天进行对客户的早访、日访、夜访，看起来似乎一天到晚都在市场上忙乎，但一进行销售协访会发现，他们和客户都是点头之交，根本没有深入的交谈，最后一看销售业绩，没有一丁点的增长，甚至在部分重点客户那里还出现了销量的下滑！销售代表本人也觉得很委屈，怎么我如此的勤奋努力去拜访客户，没有看到应有的效果和回报呢？
为了回答这个问题，让我们先来看一个日常生活中的小故事。夏天天气热，家里的窗户要经常打开。有一天，一只鸽子突然撞进屋子。鸽子很惊恐，它为了寻找出路而横冲志撞，但飞来飞去，也没有看到窗口。为了帮助它飞出去，我把所有的窗户都打开，用力挥手往外轰它。鸽子受到这种惊吓，更加找不到方向。我觉得捉住它，然后从窗口放飞它。结果，鸽子开始没有目标地乱飞起来，不时地撞到墙上。最终，我累得疲惫不堪，也没能让鸽子成功地飞出去。
这时，母亲回来了，看到我、鸽子，还有那些打开的窗户，她笑着摇摇头，从厨房里拿出一块面包来，掰了一点面包屑扔到地上，那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上，结果，鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第三块面包屑扔到窗外的天空中，那只鸽子为了追啄面包屑，一下子飞出屋子。
我想这个故事告诉我们，热情和力量，勤奋和努力，有时不但无助于问题的解决，反而会使事情走向反面。而运用了满足其需要的小办法，却会使复杂问题迎刃而解。
所以我对前面提到问题的回答是：唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。
何谓“需求”， 在心理学中，需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应；在营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+购买力，欲望是人类某种需要的具体体现，如你饿了你的需要是填饱肚子，那你的具体体现就是你要吃饭，而需要是一种天生的属性，因为天生的属性不能创造，所以需要也就不能被创造。
很多人以为需求的概念来自于国外，其实不然，大家只要来看看这个“儒”字就知道了，“儒”拆开来就是一个人加上一个需字，什么叫营销：就是满足人的需求，创造需求并且满足需求，这个字叫“儒”，可见营销的基因中华民族早就有了。
谈到需求，就不得不谈到马斯洛需求层次理论，马斯洛认为动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的四种需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要）可称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的需要（自我实现需要）可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。
这是我们通常知道的马斯洛需求层次理论，但笔者以为这个理论构成的三个假设更值得我们去关注和思考：：（1）人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具；（2）人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从较低层次到较高层次；（3）当人的某一层次的需要得到最低限度满足后，才会追求高一层次的需要。
我的理解是：我们需要认真分析客户的需求，基本的生理和安全需要对我们的客户来说，他们所在的职业已经完全可以得到满足，因为只有未满足的需求才能够影响其行为，已经满足了的需要不能充当激励工具，所以我们的策略是要满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求。
总结起来三句话：走进客户交际圈子满足其人际需求，走进客户日常生活满足其情感需求，走进客户工作领域满足其专业需求。
走进客户交际圈子满足其人际需求
每一个人都有自己的交际圈子，比如有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮经常聚在一起打球的朋友；有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友；有的客户喜欢打牌，他会有很多的牌友。另外，他们通常也会很看重同学关系，或者来自于同一所大学、同一个学院，或者有同一学术理论兴趣，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者帮助他们搭建这样的交际平台，以满足客户的人际需求。
在平时的销售拜访中要了解客户的兴趣爱好，了解客户的交际圈子，然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要经常请客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟自己志同道合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛活动等等，做好组织和后勤服务的工作；我们可以组织更多的兴趣小组、小型沙龙等，帮助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。
走进客户日常生活满足其情感需求
客户同样也是一个正常的人，我们很多的销售代表甚至都忘记了这最基本的一点，既然是一个正常的人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解我们的客户如何上下班，公交、地铁或者自驾车，他是否会需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常生活有什么样的偏好，他的家人的情况怎么样，是否有值得我们去关注的地方？
不是每一次的销售拜访都应该围绕我们要销售的产品进行交谈，其实聊聊客户的生活，聊聊客户关心的事情，从而找出客户日常生活中的兴趣点，同样是有效的拜访。很多的时候正面了解不到，还可以进行侧面了解，所以销售拜访也不应该只是针对客户的拜访，而是所有围绕我们需求目标的拜访都是必须的。只有全面了解了客户的日常生活，走进客户的日常生活，才可以更好的满足其情感需求。
