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　一、什么是讨价还价

　　在日常的买卖活动中，人们习惯于把讨价还价连起来说，但在谈判学上，讨价和还价是两个不同的概念。以买方为例，讨价是指卖方报价后，买方不同意卖方的报价，要求卖方重新报价。还价是指卖方报价后，要求买方报价，买方报出自己希望成交的价格。同样卖方也可以向买方讨价还价。买方讨价是要求卖方降低价格，卖方讨价是要求买方提高价格。

　二、讨价还价的方法：尊重对方，说理诱导

　　讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。

　三、讨价还价的步骤：

　　（1）先要求对方进行价格解释

　　让对方对他的价格进行解释有助我们获得对方价格的构成、有没有水分、哪些地方水分大、哪些地方水分小、对方的准备是否充分等重要的信息，以使后面的讨价还价更有针对性。

　　（2）先逐项讨价，再作总体讨价

　　如果你要购买很多东西，那么应该先逐项讨价还价，逐项去掉水分，然后要求对方在总价上再给一定的优惠。

　　（3）逐项讨价时应先讨对方报价中水分最多或金额最大的部分

　　这是谈判的核心问题，决定着整个谈判的成败。核心问题谈赢了，谈判就对己方有利了。所以，谈判的“大赢家”一定会先设法在核心问题上取得优势，然后再进行其他问题的谈判。核心问题谈不好，其他地方斤斤计较是谈判者抓不住重点和缺乏洞察力的表现。

　　（4）讨几次价再还价

　　先讨后还是讨价还价阶段很重要的谈判技巧。讨价的过程就是让对方自己挤去水分的过程。讨价多少次为宜，要看你的谈判对手。只要对方还肯让步，你就可以一直讨下去，讨到对方不肯再让步为止。

　　还价的过程就是你帮对方挤去水分的过程。经过数次讨价，对方不肯再让步、自己挤水分的时候，就需要你来帮他挤水分，你应该狠狠地往下一还。这一还一定要让对方不肯卖给你。若果对方只是象征性地讨价一下就卖给你，说明你的还价还不够狠，水分还没挤干。只有对方在这个价位不肯卖给你的时候，才能说明水分挤干了。如果你还有别的卖方可以选择，你可以在这个价格的基础上慢慢往上加，直到有人愿意卖给你为止。